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COMMENT EXPORTER DES MAISONS SANS PERDRE SA CHEMISE

LA MAISON DU 21^e SIÈCLE, MAI 1997

« Livrez vos maisons 100% parfaites en partant et ne coupez pas les prix, car vous devrez couper sur la qualité et vous perdrez votre usine », conseille le champion québécois de l’exportation des maisons usinées, M. Laurier « Larry » Dechêne, président de l’entreprise Modulex, de Québec. Au contraire, dit-il, mieux vaut charger un peu plus cher : « Au bout du monde, ça coûte 1 250 $ de transport pour une seule fenêtre. »

On ne se lance pas dans l’exportation comme on développe une région voisine. L’année dernière, des spécialistes de la question sont venus partager leur expérience, lors d’une journée-conférence organisée par la Société d’habitation du Québec à l’Université McGill, dans le cadre du colloque annuel de l’ACFAS.

On avait gardé Laurier Dechêne, le conférencier le plus coloré, pour le dessert. Celui-ci aime bien épater les foules avec ses tours de prestidigitateur. Son succès semble également magique, mais il est bien réel : depuis 18 ans, il s’est implanté dans 17 pays, dont l’Allemagne, le Chili et la Chine (avec l’aide de la SHQ). Depuis 1991, Modulex a ouvert pas moins de 22 bureaux de ventes au Japon. M. Dechêne prévoit une expansion « phénoménale » du marché mondial de l’habitat d’ici 4 à 6 ans.

Avare de chiffres sur sa compagnie, il concède qu’il emploie de 50 à 125 employés (selon la demande) et qu’il s’attend à doubler sa production en 1997. Pour lui, les chiffres d’affaires n’ont pas d’importance. L’essentiel, c’est d’être rentable. « Depuis 32 ans, j’ai vu 47 compétiteurs ouvrir et fermer leurs portes, uniquement dans ma région. »

Ses nombreux contacts sont une des clés de son succès. Parmi ses amis, il compte un ancien président du Panama et le chef de la « mafia » russe à New York, très utiles pour débloquer les dossiers épineux !

Modulex se démarque à plusieurs niveaux. L’entreprise aurait inventé les vitrages triples il y a 25 ans et un mur très étanche et performant, en 2" x 7". Elle se démarque aussi par ses barres anti-torsion dans ses murs surisolés (R-31) et un système anti-infiltration unique basé sur une mousse isolante dénichée en Europe de l’Est. Cette année, Modulex lançait l’ossature en 2" x 8", ce qui lui a valu un prix Habitas au dernier Salon national de l’habitation. L’entreprise « n’a jamais livré deux maisons pareilles depuis 15 ans », selon son président.

À ses concurrents, M. Dechêne recommande de se choisir une niche plutôt que de courir partout, et de s’adapter aux besoins des clients. Modulex fabrique ses propres armoires de cuisine (en merisier, chêne, mélamine ou stratifié), de même que des fermes de toit, et au besoin peut livrer une maison clé-en-main, incluant le poêle, le frigo et – pourquoi pas – les auvents automatiques.

Pour exporter, il faut beaucoup de crédibilité, d’expérience et de patience, selon Laurier Dechêne. « J’ai 100 maisons à coter au Japon cette semaine, mais j’en aurai seulement 5 ou 6 à construire. Les Japonais prennent deux à quatre ans avant de signer un contrat. Ils vont essayer plusieurs manufacturiers, mais c’est évident qu’ils vont toujours revenir à Modulex, parce qu’on est les meilleurs ! »

Faites-vous payer!

Il faut également beaucoup de flair pour différencier les clients sérieux des escrocs. M. Dechêne a souvent rencontré des soi-disant « parent de sous-ministres » ou « beau-frère du sheik » qui prétendaient avoir besoin de 10 000 maisons. Il leur répond : « Voulez-vous ça en boîte de 5 000? » Il s’assure toujours de serrer la main du président de la compagnie qu’il dessert.

Le pays le plus dangereux pour un exportateur? « Les Etats-Unis. Les banques sont souvent en défaut et poursuivre quelqu’un aux USA, on sait ce que ça coûte. » En Russie faites-vous payer d’avance. « S’il manque 5 000$, retenez la marchandise. Ne prenez jamais le risque de ne pas être payé. »

Selon lui, la France serait le pays le plus difficile à percer pour un constructeur québécois. « Chaque région a ses normes spécifiques. Il n’y a que Strasbourg où on accepte les maisons en bois. »

Habitués aux maisons de béton, les Français aiment bien tester l’isolation acoustique en se criant à tue-tête d’une pièce à l’autre : « Roger tu m’entends ? » et rebondir sur nos planchers en bois. Le magicien d’avouer : « Je me mets de l’autre côté du plancher, pour équilibrer ! »